网川大咖分享｜抖音电商的机遇与挑战

01 国内电商发展现状

商家入驻电商平台时间不一样，享受的红利期也不一样。

国内所有电商平台在成长和发展过程中，我将其分成三个红利期，分别是流量红利期、运营红利期和品牌红利期。

｜流量红利期

平台初始阶段属于流量红利期，比如2-3年前的拼多多、8-9年前的天猫，包括去年的抖音都属于流量红利期。

商家在流量红利期进场，只要拥有相对优质的货品，不需要太多运营动作，就可以获得回报。

｜运营红利期

运营红利期主要出现在平台逐渐成熟之后，平台成熟标志就是运营空间变大。

比如天猫有直通车等各种推广工具，拼多多也有不同推广工具和直播、双11大促等营销玩法。

天猫的运营红利期大约在5-6年前，那个阶段需要懂直通车、钻展、淘宝客等运营手段才能赚钱卡位。

进入运营红利期，拼的是运营技术、运营技巧以及整个团队的运营效率。

｜品牌红利期

平台升级，用户需求分层之后，商品和平台进行匹配开始进入第三阶段品牌红利期。

现在天猫已经进入品牌红利期，不容否认的是天猫目前是全国乃至全世界最成熟、稳定的B2C平台。

现在要做电商，做品牌，天猫一定是首选。

因为天猫目前的生态、机制、数据和用户资产留存流转功能以及平台营销活动配置，都能满足一个新品牌快速崛起的需求。

流量红利期、运营红利期、品牌红利期这三个阶段是逐渐递进的，任何一个平台都会经历这三个阶段。

现阶段拼多多和抖音，都已经开始往品牌红利期方向迈进。

相信不久的未来大家都能看到，这些电商平台会用本身巨大的流量去换取品牌，拉动和提升平台消费者心智，因为平台靠单一的低客单价是无法长远的。

在这里我希望告诉大家，特别是老板和运营总监，进入任何一个平台，最核心的事就是要了解平台发展阶段，不同平台不同发展阶段，进入姿势和策略是截然不同的。

货品策略、营销策略、团队策略都要匹配平台所处发展阶段，包括付费预算以及平台营销目标也要分平台制定。

要对各个平台所处发展阶段有清楚认知，及时调整战略策略。

有时候不是平台不好做了，而是和平台发展方向背道而驰了。

02 抖音电商发展过程

抖音电商可以分成三个阶段，1.0短视频电商、2.0达人带货和3.0商家自播。

｜短视频电商

短视频电商在抖音的前身是二类电商，二类电商就是商家投放广告——用户看到广告——用户购买商品——商家发货——用户签收付款这样一个流程。

抖音短视频电商发展初期，很多淘客在淘宝联盟或京东上挑选一些新奇的产品，然后通过短视频投放的方式，跳转其他平台成交，这就是短视频电商。

｜达人带货

大家都知道现在抖音上比较火的罗永浩，大狼狗郑建鹏&言真夫妇和彩虹夫妇等带货达人。

可能有的同学会问，抖音为什么要扶持达人？

因为抖音是内容平台，不是电商平台。平台最难改变的就是用户对于平台的认知，也就是消费者心智。

淘宝天猫做了这么多年的内容营销却不见起色，关键原因在于淘宝天猫的用户对于淘宝天猫的认知是一个电商购物平台，而非内容平台。

改变用户心智和认知是平台非常难做到，但是迫切想做到的一件事。

淘宝和天猫想要拉日活和停留，才会产生各种各样的大促，希望用大促来带动用户停留和打开淘宝的时间，这也是淘宝天猫不断造“节”的底层逻辑，靠大促不断地激活用户。

平台大力扶持达人带货，是因为平台希望达人能够改变用户对平台的认知和购物习惯。

达人的特点是能产出优质内容吸引粉丝，粉丝对于达人有基础的IP信任。

举个例子，有的消费者之前没有在抖音上购买过产品，但是在罗永浩的直播间看到想要的东西也会购买，一方面是对品牌的认可，更多是对罗永浩的信任。

平台扶持达人带货快速起步，除了榜样的力量还有一个原因：平台大量沉淀了大量消费者用户数据之后，会将数据进行分类整合变成商域流量，这个也是达人带货给平台带去的最大价值。

为什么现在抖音上彩虹夫妇等达人这么火？销售额冲的高？

因为拥有强劲的供应链。

为什么达人能够通过“过款”的方式在抖音上面卖货而商家不可以？

不是因为商家不能“过款”，而是因为商家的商品不全是“爆款”。

商家产品库存的宽度不够，直播间的产品无法做到“款款爆款”，这也是商家自播和跟达人带货的核心区别。

｜商家自播

现在平台逐步将流量向商家倾斜，因为商家数量比达人更多，还具备达人不可比拟的优势。

商家拥有的货源、资金、运营团队以及对 B2C零售及服务更深入的理解，还有掌握的用户画像以及对数据的敏感度都是远远优于达人的。